Средностатистическият човек рядко се сблъсква с проблемите от днешната тема. Търговете за наддаване обикновено са тема на бизнеса, когато става въпрос за най-висока оферта. Частните лица в България обаче могат да участват в търгове на стоки от НАП, например. Темата все пак е интересна без значение дали сте се сблъсквали с наддаване или планирате да го правите скоро.
Всеки читател на Медиакафе, който търси подробна информация по някаква тема, може да ни изпрати въпрос или идея, която да ви предоставим като статия в следващите седмици. Ако конкретната тема пък ви хареса може да се посетите Икономическа библиотека, в която да намерите много по-пълна информация по въпроса. По днешната тема пише Весислав Илиев:
Често срещано явление при наличието на търг на дадена стока или услуга е печелившото предложение да надхвърля присъщата стойност на предмета на търгуване. Всеки участник в даден търг има своя собствена оценка за стойността на стоката, но той не винаги знае със сигурност точната нейна пазарна стойност. При липсата на пълна информация и под въздействието на емоции и множество други фактори, наддаващият често може да надцени реалната стойност на обекта на търгуване.
Като резултат, победителят в търга е този, на когото принадлежи най-голямата надценка на реалната стойност. Когато вдигнете най-високия залог, то тогава може да бъдете сигурни в едно нещо – никой друг в залата не е оценил обекта на вашите желания толкова високо. Вие със сигурност ще спечелите търга, но победата ще бъде придружена и от загуба, след като вашият най-висок залог най-вероятно е надплатил присъщата стойност на стоката или услугата. Този парадокс е по-познат като проклятието на победителя.
Да вземем например толкова любимия на повечето от нас футбол и футболист като Фернандо Торес, който по време на престоя си в Ливърпул бе обект на интерес от редица клубове. В условията на открит търг или повече познат като Английски търг, всеки един от предполагаемите купувачи е наясно с офертите на другите. В крайна сметка, въпросният футболист бе закупен с оферта далеч по-висока от тази на другите клубове и не успя да оправдае в последствие платените за него средства.
Подобни примери има много. Книгоиздатели често се конкурират за закупуването на правата на потенциален бъдещ бестселър, който впоследствие регистрира по-ниски от очакваното продажби. Петролни компании, които печелят на търг правата за сондиране на терени, често се случва да губят пари от тях.
Във всеки един търг съществува известна несигурност относно реалната стойност на стоката или услугата. Информацията е разпръсната. Всеки един от наддаващите има своя собствена преценка за реалната стойност и в резултат на това едни ще подценят стойността на стоката, докато други ще я надценят. Ако нямате някаква вътрешна информация и успеете да „надцакате” другите двадесетина участници, най-вероятно сте платили повече от колкото е трябвало.
Практиката показва, че проклятието на победителя се случва по-често при наличието на повече участници, както и при „Английски” търгове. При този тип търгове се получава динамична промяна на личните преценки. Когато видите, че другите участниците оценяват на по-висока стойност даден имот, то тогава и вие може да прецените, че той струва повече. При закрити търгове от рода на най-високата или втората най-висока печеливша оферта, участниците често свалят своите оферти.
Проклятието на победителя може да повлияе на поведението на участниците в даден търг, които трябва да го имат предвид в своята стратегия. Но той е и от значение за продавачите, в чиито интерес е да следят поведението на купувачите. При английския търг готовността на даден участник да наддава високо може да накара и останалите участници да наддават, мислейки си че той разполага с информация, която те не знаят. При един закрит търг нещата не стоят така. И въпреки това ако търгът е при условия, при които печели най-високата оферта „на тъмно”, но се плаща следващата по размер оферта, това отново може да накара участниците да наддават високо.
Интересни са разсъжденията по темата на икономиста Стивън Ландсбърг. Той поставя следната хипотеза. Да предположим, че в два съседни града има двама търговци на коли: „Честният Джон” и „Мълчаливият Сам”. При организираните от Джон търгове, участниците получават цялата информация относно продаваните коли. Ако някоя от колите се окаже бракма, Честният Джон ще си признае и тогава офертите ще са ниски. Ако обаче той не съобщи за проблеми по дадена кола, офертите ще са високи. Така печелейки повече от едните коли за сметка на другите, положението му не е много по-различно от това на Мълчаливият Сам.
Но Джон има едно предимство пред Сам. Тези негови действия отчасти премахват заплахата от проклятието на победителя и така дават допълнителен стимул на клиентите му да наддават високо. В дългосрочен план Джон се оказва в по-добро положение от Сам. Потребителите са наясно с проклятието на победителя и често занижават своите оферти и точно тук може да се намесят продавачите, които да им помогнат да се предпазят от проклятието. В крайна сметка то е проблем и на двете страни.
Поставянето на реална стойност е доста често субективно. Не винаги наддаващият променя мнението си, когато разбере, че другите не оценяват по същия начин обекта на неговите интереси. Не винаги целта е последваща печалба. Купуването на картина носи наслада и различна от тази на последващата й продажба. Какъвто е и случаят с наддаването за футболисти, чиито купувачи следват своя детска мечта да съберат любими свои футболни звезди, без значение тяхната реална стойност.
За автора
